الصفحة الرئيسية  > كيفية البيع في المعارض التجارية
 مشاركة  إطبع النسخه  عنوان البريد الإلكتروني

ترجمات أخرى

كيفية البيع في المعارض التجارية

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network


يقول مركز بحوث المعارض إنّ أغلبية المشاركين في المعارض التجارية هم صانعو قرارات أو مؤثرون في قرارات تخطيط الشراء خلال العام التالي. إذن لا تضيعوا هذه الفرصة، واتبعوا الإرشادات التالية لتتأكدوا من استعداد موظفيكم للبيع بفعالية في المعارض.

تجنبوا أساليب البيع المتقاعسة

تتطلب المعارض التجارية مقاربة قويّة للبيع فعندما يبدي المشاركون اهتمامهم بمنصتكم في المعرض، تقدموا منهم فوراً وادعوهم إلى معرفة المزيد عن منتجاتكم أو خدماتكم. لا تتركوا الأشخاص ينتظرون، ففترة الانتباه في المعارض التجارية قصيرة إذن سيغادر الأشخاص منصتكم إذا لم يحصلوا على المساعدة خلال 60 ثانية أو أقل.

استدرجوا العميل إلى الحديث

إنّ طريقة استقبالكم لزوار منصتكم تدل على حرفيتكم واستعدادكم للمساعدة. تجنّبوا عبارات الترحيب الفاترة مثل "هل أستطيع مساعدتك" أو "أهلاً كيف حالك؟" أو "كيف حال المعرض؟" بل اطرحوا سؤالاً مباشراً يجذب الزائر ويساعدكم على كسب اهتمامه بشركتكم ومنتجاتكم أو خدماتكم – مثلاً: "ما المعلومات التي أستطيع تقديمها لك عن نظام التدفئة الحديث لدينا؟" أو "أهلاً، ما الخصائص التي تريدونها في باب الحديقة؟"

راقبوا سلوككم

قد تبدو بعض السلوكيات خلال المعرض غير لائقة وقد تعبر عن عدم اهتمامكم بعملائكم فلا تجلسوا ولا تأكلوا أو تشربوا أو تدخنوا في موقع العرض. لا تتركوا الموقع خالياً أبداً ولا تستغلوا الوقت في التحدث مع الزملاء بدلاً من التركيز على العملاء.

قيّموا العملاء المرتقبين سريعاً

أول ما يجب أن تفعلوه بعد مقابلة أحد العملاء الجدد هو معرفة من هم (مشتر، صانع قرار، مورّد، منافس إلخ) و أين موقعهم. بهذه الطريقة لن تهدروا وقتكم الثمين مع شخص ليس مسؤولاً عن شراء منتجكم أو خدمتكم، أو موجود في منطقة لا تخدمها شركتكم. قد تحصلون على هذه المعلومات عبر طرح بعض الأسئلة المركّزة أو بالنظر إلى بطاقتهم أو عبر طلب بطاقة مهنية تتضمن وظيفة الشخص وعنوانه.

اطرحوا الكثير من الأسئلة

تحادثوا مع العميل المرتقب عبر طرح أسئلة ذات أجوبة مفتوحة، أي التي تتطلب أكثر من الإجابة بنعم أو لا. هذا سيساعدكم على تحديد احتياجاته واهتماماته. ركزوا إجاباتك على كيفية تلبية منتجكم أو خدمتكم لاحتياجات العميل. اتبعوا قاعدة 80/20 – أي استمعوا إلى العميل طيلة 80% من الوقت وتحدثوا لـ20% من الوقت. حاولوا تجنب استخدام أي من خطابات المبيعات المعدة مسبقاً والتي كررتموها 50 مرة فهي ستجعلكم تبدون مثل الإنسان الآلي.

احتفظوا بسجلات جيده

دوّنوا جميع المعلومات المناسبة عن العملاء المرتقبين على "بطاقة مبادرة" تشمل: اسم الشخص ووظيفته وعنوانه وأرقام هاتفه ورقم الفاكس الخاص به وعنوان بريده الإلكتروني (يمكنكم العثور على هذه المعلومات في بطاقته)، والاحتياجات/ الاهتمامات والميزانية والتوقيت. استخدموا هذه البطاقة للمتابعة ما بعد المعرض عندما تعودون إلى مكتبكم.
 

Copyright © 1995-2016, American Express Company. All Rights Reserved.

 مشاركة  إطبع النسخه  عنوان البريد الإلكتروني
التقييمات (0)
If you are a human, do not fill in this field.
اضغط على النجوم للتقييم.