مشاركة  إطبع النسخه  عنوان البريد الإلكتروني

ترجمات أخرى

تحصيل الدفعات على نحو سريع ومتوقع

Provided by Visa, Content Partner for the SME Toolkit


التعامل مع العملاء كثيري المشكلات

ربما تعرف أن إتمام عملية البيع لا يعني تلقائيًا حصولك على النقدية. فامتلاكك للنقدية لا يكون إلا إذا حصلت على أموالك المستحقة. ولذلك فإن متابعة العملاء المتأخرين في الدفع يجب أن تكون إحدى أولويات أعمالك.

ويُصنف العملاء المتأخرون في الدفع عادةً في ثلاث فئات، هي كالتالي:

  • العملاء الذين يرغبون في الدفع ولكن يتعذر عليهم السداد في الوقت المحدد بسبب مشكلات مالية فعلية
  • العملاء الذين يفضلون تأخير الدفع أو التلاعب بالدفعات
  • العملاء الذين يلجأون إلى كل الحيل الممكنة لعدم سداد أي دفعات مستحقة عليهم

وبالنسبة لأول فئتين، فهناك أمل في تحصيل المستحقات. فربما تستطيع إدارة ديونك وإقناع المدينين بإجراء دفعة جزئية أو كاملة. وينطبق هذا على وجه التحديد إذا كنت ممن يعتقدون بمبدأ ولاء العملاء وكان عملاؤك يريدون بإخلاص مساندتك. أما بالنسبة للفئة الثالثة، فعليك أن تتعامل بأقصى سرعة ممكنة مع هذا النوع وأن تتخذ إجراءً حازمًا معهم، وربما تحتاج إلى إحالة الأمر إلى إحدى جهات التحصيل. وفي الفقرات التالية، سنساعدك على تحليل عملائك بحيث يمكنك التمييز بين العملاء المتهربين من الدفع وبين العملاء الذين يبذلون قصارى جهدهم من أجل السداد ومن ثمّ يستحقون بعض التمهل.

يتفق معظم مديري التحصيل الاحترافيين على أنه يمكن حل مشكلات الدفع من خلال وسائل التواصل الفعالة. كما يمكن النظر إلى مسألة الحصول على المستحقات باعتبارها أحد عناصر الخطة التسويقية. فإذا كنت تستطيع التعامل مع العملاء كثيري المشكلات المالية، في مراحل خروجهم من هذه الفترة الصعبة، فقد تحصل في نهاية الأمر على عملاء مخلصين لك مدى الحياة.

  • تابع الأمر بجدية حتى تحصل على مستحقاتك
    وفقًا لاستقصاء أجرته وكالة التحصيلات التجارية، فإن احتمالية تحصيل مستحقات الحساب المتأخر تهبط إلى ‎73% بعد مضي أول ثلاثة أشهر. وبعد ستة أشهر، تقل هذه الاحتمالية لتصل إلى ‎57% في المائة. وبعد عام، تنخفض فرص تحصيل مستحقات الحساب متجاوز الاستحقاق إلى حد كبير لتصل إلى ‎29%‏. وسواء كانت الظروف مواتية أو سيئة، يجب عليك دائمًا متابعة المقبوضات على الفور. فإذا كانت مهلة السداد 30 يومًا، ففي اليوم 35، يجب عليك متابعة الأمر هاتفيًا. فهذه هي القاعدة التي لا تعتمد على بيئة الأعمال.
  • اقبل التعامل بطرق الدفع الإلكترونية
    إذا كانت لا تقبل التعامل ببطاقات الائتمان والخصم، فقد حان الوقت لفتح حساب دفع إلكتروني. وقد يساعد قبول التعامل ببطاقات الائتمان والخصم على تسريع فترة الدفع لتصل إلى ‎4-5 أيام (بدلاً من ‎30-60 يومًا). وفي بيئات الأعمال الصعبة، يضمن لك الحساب الإلكتروني الحصول على دفعاتك، كما يقلل من خطر التخلف عن الدفع.
  • تجنب مضايقة المدينين
    فهذه الإستراتيجية نادرًا ما تنجح، وأحيانًا ما تكون غير شرعية من الناحية القانونية. فإذا طلب منك العميل التوقف عن الاتصال به هاتفيًا، يجب عليك التوقف مباشرةً. وإذا طلب منك الاتصال في وقتٍ لاحق، عليك أن تجد الوقت المناسب للاتصال به، ثم تتصل به آنذاك. عليك كذلك عدم ترك أكثر من رسالة هاتفية واحدة في اليوم للمدين، وكذلك تجنب تهديد المدين مطلقًا أو ترك رسائل تصف المدين بشكل سيء.
  • فكّر في حلول مبتكرة
    إذا كان العميل يعاني من مشكلات مالية حقيقية، فعليك أن تسأل عن المبلغ الذي يستطيع دفعه بالفعل. فكّر في مدّ فترة الدفع إذا وافق العميل كتابةً على جدول دفع جديد.
  • حرّر خطابات مطالبة وأرسلها للعملاء
    بالإضافة إلى المكالمات الهاتفية، يمكنك إرسال مجموعة من الخطابات التي تتصاعد حدتها في خطاب تلو الآخر. ويمكنك الحصول على نماذج من خطابات التحصيل هذه (التي يُشار إليها أحيانًا باسم "خطابات المطالبة") من خلال الإنترنت. كما يمكنك سداد بعض الرسوم الثابتة لوكالة التحصيل مقابل كتابة مجموعة من خطابات المطالبة هذه نيابةً عنك.

Copyright ©2016 Visa Inc. All Rights Reserved.

 مشاركة  إطبع النسخه  عنوان البريد الإلكتروني
التقييمات (0)
If you are a human, do not fill in this field.
اضغط على النجوم للتقييم.