الصفحة الرئيسية  > ابنِ مهارات التفاوض لديك
 مشاركة  إطبع النسخه  عنوان البريد الإلكتروني

ترجمات أخرى

ابنِ مهارات التفاوض لديك

Provided by My Own Business, Content Partner for the SME Toolkit

مقدمة من موقع ’ماي أون بزنس‘، شريك المحتوى لـ ’مجموعة أدوات المشاريع الصغيرة والمتوسطة


 

الهدف: سنغطي في هذه الجلسة التأثير الهام لمهارات التفاوض الجيدة في تنمية أعمالك. سنستكشف أيضاً وسائل لبناء مهارات التفاوض لديك.

  • تساعدك وسائل التفاوض الجيدة في تنمية أعمالك
  • أسباب الفشل في المفاوضات
    • نقص الثقة
    • الثقة الزائدة
    • عدم الاعتراف بوضع الطرف الآخر
    • النظر إلى الأمر كوضع ربح/خسارة
  • ما هي الأمور المقبولة بالنسبة للآخر؟
    • التعرف على الحالات المماثلة في السوق
    • قوة التسعير
    • تحديد شروط كل من الطرفين
    • ما الفوائد الخاصة التي سيحصل عليها الطرف الآخر؟
    • ما السبب الذي يدفعهم للبيع أو الشراء؟
  • مقارنة "نقاط قوتي" مع "نقاط قوتهم"
    • جدول بنقاط قوة كل طرف
  • قواعد التفاوض
    • اعرف ما الذي تريده وكم أنت مستعد لتدفع فيه
    • اطلب معرفة السعر عندما تكون أنت الشاري
    • لا تقدّم عرضاً دون اتخاذ احتياطات
    • كن مستعداً لترفض
    • أفضل بديل لمفاوضة اتفاقية
  • أهم عشر نصائح وتحذيرات

تساعدك وسائل التفاوض الجيدة في تنمية أعمالك 

 

تتضمن تنمية عملك تعاملات يومية تتألف من البيع والشراء، ويمكن لنتيجة هذه التعاملات أن تلعب دوراً كبيراً في مستقبلك. أي أن درجة نجاحك يمكن أن تعتمد إلى حد بعيد على مهاراتك في التفاوض. سوف تعرض لك هذه الجلسة التقنيات الي تستطيع توظيفها في جميع التعاملات خلال تنمية عملك وأخيراً عندما تبيع عملك.

 

أسباب الفشل في المفاوضات 

 

هناك طريقتان لتوسيع عملك: إما أن تزيد مكاسبك أو أن تدفع أقل مقابل ما تشتري، وكي تنجح في دفع مبالغ أقل يجب أن تملك مهارات تفاوض. لكن عملية التفاوض بالنسبة لبعض رواد الأعمال ليست تجربة سارة. 

نقص الثقة

يفتقر البعض للثقة بأن يسألوا "ما السعر المميز الذي تقدمه اليوم؟" تستطيع التغلب على هذا بسرعة عبر البدء بطرح هذا السؤال في كل مرة تشتري شيئاً. هاك بعض الإرشادات التي يجب أن تتذكرها:

  • التفاوض هو تعاون بينك وبين الطرف الآخر للوصول إلى صفقة ترضي الطرفين ونتيجة يربح فيها الجميع
  • التفاوض هو سلوك مهني عادي وصحي
  • ليس التفاوض مبنياً على الجشع بل على موقف مهني يرمي إلى الازدهار
  • سوف تتحسن مهارات التفاوض لديك مع الممارسة
  • كما يقول واين غريتزكي: "سوف تخطئ 100% من الضربات إذا لم تسدد."

الثقة الزائدة

يمكن للثقة الزائدة من ناحية أخرى أن تسيء إلى صفقة مربحة محتملة لكلا الطرفين، وهذا مثال على ذلك: كان مالك أحد مراكز التسوق يفاوض متاجر ’سفن-إليفن‘ ليجددوا عقد الإيجار وهم كانوا يطلبون تخفيض الإيجار بسبب المبيعات المخيبة للآمال.’سفن-إليفن‘ مستأجر قيّم بالنسبة لصاحب العقار لكن بسبب ثقته الزائدة رفض العرض وأجّر المكان لمتجر مستقل سبب له إزعاجات كثيرة. لقد تغاضى عن نقطة أساسية في عرض ’سفن-إليفن‘ وهي أنهم يستطيعون دفع الإيجار الذي تسمح به نسبة المبيعات السابقة، كان يفترض به أن يفاوضهم على إيجار أدنى مع شرط زيادة الإيجار في حال تحسّن المبيعات.

(’سفن-إليفن‘ هو أكبر مشغّل وبائع امتيازات ومرخّص متاجر في العالم وله أكثر من 46.000 منفذ بيع في 16 دولة حول العالم).

عدم الاعتراف بوجهة نظر الطرف الآخر

تشكّل حالة عقد ’سفن-إليفن‘ مثالاً عندما لا يفكّر أحد الطرفين (مالك العقار) في وجهة نظر الطرف الآخر ومحدودية خياراته. العبرة هنا في الإصغاء أكثر من الكلام، اطرح أسئلة لتتعرف على مواقف ومرونة تفكير الآخر. الغاية من التفاوض هنا هي اكتشاف معايير الطرف الآخر ثم أن تقنعهم بعد أن تعرف قصتهم بالإصغاء إلى جانبك من الرواية. تحتاج في هذا الوضع إلى أن تضع نفسك مكان الآخر لتقيّم أكثر وأقل ما يرغبون ببيعه وأن ترتّب عرضك في ذهنك بناءً على ذلك.

النظر إلى الأمر كوضع ربح/خسارة

تعني عبارة "أن أفوز أو أن أخسر" أن أحد الطرفين سوف يخسر، إلا أن دخول المفاوضات كمسابقة ليس وسيلة لإنجاز صفقة قد تكون جيدة للطرفين. يجب عليك بدل ذلك أن تنظر إلى المفاوضات كتعاون تبدأ فيه بفهم ما يريدون وكم تقدر إعطاءهم مما يريدون. كلما استطعت منحهم ما يريدون أكثر كلما زاد احتمال منحهم لك ما تريد. ستكون النتيجة مساومة يتنازل فيها كل طرف قليلاً ليحصل على القليل.

ما هي الأمور المقبولة بالنسبة للآخر؟

التعرف على الحالات المماثلة في السوق

على البائع قبل البدء بالمفاوضات أن يعرف الأسعار النهائية لحالات مشابهة، فمثلاً في مجال العقارات تساعد مقارنة الأسعار في وضع معايير للأسعار التي تُدفَع للبيوت، ويمكن الاستفادة أيضاً من خبرات شخص محترف للتقييم في الصفقات الهامة كبيع عملك (مدروسة في قسم آخر من هذا المنهج) من أجل تحديد السعر كما يمكن اعتماد وسائل تقييم أخرى.

على البائعين شرح أي مزايا إضافية موجودة في منتجهم لتبرير الزيادة في السعر فوق الأسعار المدفوعة مؤخراً نظراً لأن مقارنة الأسعار تقدّم إرشادات تسعير إجمالية. فيما يلي بعض العوامل الأخرى التي يمكن النظر إليها في صفقة شراء.

قوة التسعير

أحد الأهداف الأساسية لرواد الأعمال هي بناء قوة تسعير لمنتجهم أو خدمتهم. قوة التسعير هي أداة قوية في المفاوضات ويمكنها أن تُخرج منتَجاً خارج المنافسة. فمثلاً، الطرقات برسم المرور التي لا منافس لها تملك قوة تسعير مطلقة بسبب عدم وجود البدائل. وقد بَنَت شركة كوكاكولا قوتها التسعيرية ومرجعية عملائها عبر إشباع الإعلام والتسويق والجودة المستمرة منذ عقود. سيكون هدفك هو بناء قوة تسعير لما تبيعه لتساعد في تمييز نفسك عن منافسيك وتبرير موقفك في المفاوضات.

يجب عليك في صفقات الشراء أن تفكر في قوة التسعير للطرف الآخر وذلك كي تعرف كم تستطيع أن تدفع. فمثلاً، قد توافق على دفع دولار واحد ثمناً للوح شوكولا هيرشي بينما سعر لوح شوكولا المنافس "جوز" هو 0.70 دولار، لكنك قد لا ترغب بدفع 2.00 دولار للوح شوكولا هيرشي إذا كان ثمن لوح المنافس جوز هو 0.80 دولار.

من ناحية أخرى فليس للبضائع قوة تسعير. فالسعر يحدده السوق، وكي تنجح في مفاوضة حول بضائع، يجب أن تعرضها بأدنى تكلفة ممكنة كي تتمكن من تحقيق أي شكل من أشكال قوة التسعير. بعض الأمثلة على أعمال البضائع هي البضائع الزراعية والخطوط الجوية (رغم أن الخطوط الجوية تحاول التميز عن بعضها البعض لتبرر الأسعار الأعلى).

تحديد شروط كل من الطرفين

يملك كِلا الطرفين بعض الأمور التي يعتبرونها "شروطاً"، والشرط هو نقطة غير قابلة للتفاوض ولا يمكن إتمام الصفقة دون تضمينه.غالباً ما تحوي جميع الصفقات شروطاً وعليك أن تحدد ما هي هذه الشروط لطرفي التفاوض. فيما يلي بعض الشروط التي تَرِد بين صاحب عقار ومستأجر:

شروط صاحب العقار:

  1. تعديل تكاليف المعيشة لتعكس التضخم الحاصل.
  2. إيجار صافٍ صافٍ صافٍ (صافٍ مضاعف ثلاث مرات) حيث يدفع المستأجرون حصتهم من الضرائب وغيرها من التكاليف الشائعة في المنطقة.

شروط المستأجر:

  1. الحق في تأجير العقار من الباطن
  2. بند يتيح الاحتفاظ بعقد الإيجار في حال مغادرة المستأجر الأساسي للمركز

ما الفوائد الخاصة التي سيحصل عليها الطرف الآخر؟

قد يكون الطرف الآخر متحمساً جداً لعقد الاتفاق بسبب حصوله على مزايا خاصة مما تبيعه، وعليك أن تعرف إذا كان هذا هو الحال. فقد يتمتع منتجك بخصائص مميزة  يمكن الاستفادة منها لإرضاء سوق كبير أو قد تملك عقاراً يتمتع بموقع متميز أو قد يكون لديك براءة اختراع أو حصة سوقية يريد الشاري دفع مبلغ مقابلها أكبر من سعر السوق المتعارف عليه.

ما السبب الذي يدفعهم للبيع أو الشراء؟

من المفيد أن تعرف إذا ما كانت هناك أي أسباب خفية تدفع الطرف الآخر لبيع المشروع، هل البائع بحاجة إلى المال لدفع الرواتب؟ هل يملك مشتري براءة اختراعك القدرة أو الرغبة بتطويرها؟ هل يملك بائع العمل مشاكل عائلية ملحّة؟

مقارنة "نقاط قوتي" مع "نقاط قوتهم"

فيما يلي أداة بسيطة تساعدك في إعداد حجتك للمفاوضات في أي صفقة بيع أو شراء. افتح ملف ’وورد‘ جديد وأنشئ عمودين، سمِّ العمود الأيسر "نقاط قوتي" والأيمن "نقاط قوتهم". نقاط القوة هي الشؤون المتعلقة بالمزايا وقوة التسعير التي يتمتع بها كل جانب. ابدأ بتسجيل نقاط قوة كل جانب ونقاط ضعفه وقوة التسعير لديه وأي عوامل أخرى ذات صلة، فهذا التحليل يزودك بفهم أوسع للصفقة. فيما يلي مثال درسنا فيه مدى صلاحية موقع مركز تسوق لسلسلة مطاعم بيتزا:

نقاط قوة صاحب العقار

نقاط قوة مشغّل متجر البيتزا

  • الموقع مرغوب من سلاسل وجبات سريعة أخرى
  • متجر مستقل يحصل إيجاراً أعلى
  • يحوي موقعنا متجر بقالة رئيسي من شأنه أن يجذب المزيد من المتسوقين
  • حركة السير أدنى بقليل من المطلوب
  • نعرض إيجاراً مضموناً
  • ليس هذا الموقع آخر موقع جيد في المدينة

قد تتوضح الأسباب التي تريد من أجلها أن تكون أكثر أو أقل مرونة في التماشي مع وضع الطرف الآخر، كما قد تبدأ بملاحظة أن المخاطر تتفوق على مزايا الصفقة.

قواعد التفاوض

اعرف ما الذي تريده وكم أنت مستعد لتدفع فيه

جهز مواصفات واضحة مكتوبة تصف فيها المنتج أو الخدمة التي تشتريها مع الشروط المطلوبة للشراء، قد تتضمن الشروط التاريخ المطلوب للتسليم وشروط الدفعات والحسومات والكفالات وأحكام الإلغاء... إلخ.

يمكن تحديد المبلغ الذي سوف تدفعه عبر تقييم العائد الاقتصادي الذي يجلبه عليك هذا الاستثمار، مثلاً يمكنك تحديد عائد سنوي أدنى على الاستثمار ولنقل 20% وبذلك يجب أن يحقق أي سعر شراء هذا الهدف.

تتضمن الرغبة بالدفع عوامل مثل كم يحتاج الطرف الآخر إلى منتجك وما مستوى قوة التسعير التي يتمتع بها منتجك (أومنتجهم)؟ هل لديك ميزة تسعير لأي من هذه الأسباب؟

إذا كنت تستأجر أو تشتري مواقع عقارية من أجل سلسلة متاجر التجزئة فيجب أن تضع معايير نموذج موقع عمل لتقييم المواقع، وستكون هذه المعاير هي أداتك في تقييم كل موقع محتمل بناءً على العوامل المناسبة كضغط السير أو ما شابه ذلك.

اطلب معرفة السعر عندما تكون أنت الشاري

التجار الذين يبيعون الأزهار أو البرتقال على مفارق الطرق المزدحمة يرتكبون خطأ بعدم وضع تسعيراتهم مما يدفع بعملاء محتملين إلى متابعة القيادة. يجب  عليك عندما تكون أنت الشاري أن تطالب البائع بإعلان السعر الذي يطلبه وشروط البيع، فإذا لم تعرف السعر، فليس لديك ما تفكر فيه. أما في حال وجود سعر مطلوب تستطيع عندها أن تقيّم ما إذا كانت الصفقة تستحق المضي فيها أم لا.

لا تقدّم عرضاً دون اتخاذ احتياطات

سيكون من الخطأ الاعتماد على أي أحكام احتياطات دون الحصول على مشورة محاميك، غير أننا نقدّم لك فيما يلي نقاشاً عاماً حول كيف يمكن أن تصبح استراتيجية الاحتياط جزءاً من عملية التفاوض. الغرض من وجود أحكام احتياط في عرضٍ ما هو إعطاؤك مخرجاً في حال أدت المعلومات التالية إلى تغيير رأيك وأردتَ سحب عرضك.

يعتبر عرضك خاضعاً لأحكام الاحتياطات التي تحددها في العرض، وقد يكون مفيداً للطرف الذي يقدّم العرض أن يضمّن شرطاً أنه في حال الإلغاء بناءً على الاحتياط فسيتم دفع "رسم إلغاء"، وفيما يلي بعض الأمثلة على "الشروط":

  1. موافقة الشاري على الأذون والتراخيص
  2. موافقة الشاري على التمويل
  3. موافقة الشاري على شروط الاتفاقية وتحديداتها
  4. موافقة مجلس إدارة الشاري أو مجلسه الاستشاري
  5. موافقة محامي الشاري
  6. بشرط قبول البائع للعرض خلال فترة وتاريخ محددين

لاحظ أن الاحتياط رقم 6 أعلاه (بشرط القبول خلال مدة معينة) لا يوفر لك "مخرجاً" في حال قبول الطرف الآخر للعرض ضمن الوقت المحدد.

كن مستعداً لترفض

توجد عبارة معلقة في معظم مكاتب المطورين العقاريين الكبار تقول ما يلي:

 negotiating.PNG

لا يوجد شيء اسمه ’آخر موقع جيد‘

أفضل بديل لمفاوضة اتفاقية

"أفضل بديل لمفاوضة اتفاقية" هو اصطلاح ابتكره روجر فيشر وويليام أوري في كتابهما: "الحصول على الموافقة: المفاوضة دون استسلام." يشير هذا الاصطلاح إلى معيار من شأنه حمايتك من قبول شروط مجحفة ومن رفض شروط قد تصبّ في مصلحتك الفضلى، أي بعبارة أخرى: لتحديد أفضل بديل لمفاوضة اتفاقية عليك القيام بما يلي:

  • اكتب لائحة بالمقاربات البديلة المحتملة للتفاوض
  • حوّل أكثر الأفكار الواعدة إلى خطوات عملية
  • اختر الخيار الأفضل

يخبرك أفضل بديل لمفاوضة اتفاقية أيضاً متى تقبل ومتى ترفض اتفاقية. عليك أولاً أن تقرر ما هو أفضل خيار بديل، فإذا كان العرض المقدّم أفضل من ذلك الخيار فاقبله وإذا كان أسوأ فارفضه.

جزء من استراتيجية أفضل بديل لمفاوضة اتفاقية هو تحديد أفضل بديل لمفاوضة اتفاقية للطرف الذي تتفاوض معه وذلك باتّباع نفس الطريقة التي استخدمتها لتحديد أفضل بديل لك لمفاوضة اتفاقية. وبعد أن حددتَ أفضل بدائل لمفاوضة اتفاقية لك وللطرف الآخر  فهذا من شأنه أن يساعدك في معرفه مدى قوة موقفك. وبعد أن تقارن وضعيكما يمكنك فقط أن تكشف الخيارك البديل لك فقط إذا كان أفضل نظراً لأن كشف خيار بديل ضعيف سيضعف موقفك أمام الطرف الآخر بينما يساعد الكشف عن خيار بديل قوي في تعزيز موقفك أمام الطرف الآخر.

أهم عشر نصائح وتحذيرات

النصائح

  1. مارس وادرس لتنمّي مهارات التفاوض لديك
  2. انظر جيداً في وجهة نظر وقيود الطرف الآخر
  3. قيّم نقاط قوّتك مقابل الطرف الآخر
  4. ابنِ قوة التسعير في المنتج أو الخدمة التي تقدمها
  5. حدد "شروط" الطرفين
  6. قارن "نقاط قوّتك" مع "نقاط قوة" الطرف الآخر
  7. ادرس الفائدة الاقتصادية لتحدد كم يجب أن تدفع
  8. اذكر صراحةً الشروط المفصلة لعملية الشراء
  9. اطلب من الطرف الآخر تقديم العرض الأول
  10. اجعل لعروضك تاريخ انتهاء صلاحية

التحذيرات

  1. لا تنظر إلى التفاوض على أنه صفقة ربح أو خسارة
  2. لا تفتقر إلى الثقة للسؤال عن سعر خاص
  3. لا تبالغ في الثقة في المفاوضات ذات احتمالية الربح العالي
  4. لا تتغاضَ عن قوة مهارات التفاوض الفعالة
  5. لا تتجاهل السبب الذي يدفع بالطرف الآخر للبيع أو الشراء
  6. لا ترفض أن تكون مرناً في التلاقي مع ظروف الطرف الآخر
  7. لا تفكر بالشراء قبل أن تعرف أولاً السعر الذي يطلبه البائع
  8. لا تقدّم عرضاً دون تضمينه لفقرة أو فقرات تتيح لك مخرجاً
  9. لا تُعمِ بصيرتك بالاندفاع العاطفي
  10. لا تخف من أن ترفض

 


حقوق النشر محفوظة © 1993، 1997-2013، شركة ’ماي أون بزنس‘. 

Copyright © 1993, 1997-2016, My Own Business, Inc. All Rights Reserved.
 مشاركة  إطبع النسخه  عنوان البريد الإلكتروني
التقييمات (0)
If you are a human, do not fill in this field.
اضغط على النجوم للتقييم.