الصفحة الرئيسية  > الاتصال بمجهولين بهدف التسويق
 مشاركة  إطبع النسخه  عنوان البريد الإلكتروني

ترجمات أخرى

الاتصال بمجهولين بهدف التسويق

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network


"الاتصال بمجهولين" عبارة تعني المكالمات الهاتفية أو الزيارات التي تقومون بها لعملاء مرتقبين لا يعرفونكم بعد. الهدف من هذا النوع من الاتصال هو جمع المعلومات عن مدى احتمال تعامل أولئك العملاء المرجوين معكم بالإضافة إلى تعريفهم بفوائد المنتج أو الخدمة التي تقدمونها، وفي كثير من الأحيان تحديد موعد لمقابلة شخصية معهم. وينطوي هذا النوع من الاتصالات على عدد غير قليل من الصعوبات: كالخوف، وتخطي حواجز السكرتارية والحراس الآخرين والتوصل إلى الشخص المناسب وإيجاد الأسلوب المناسب الكفيل بدفع عملية المبيعات قُدماً.
ستساعدكم الإرشادات التالية على تخطّي تلك الصعوبات:

تجنّبوا الاتصال بمجهولين بالمطلق
احصلوا من عملائكم الحاليين على أسماء أشخاص يمكنكم أن تتصلوا بهم واستخدموا أسماء عملائكم"لـكسر الجليد" أثناء الاتصال. لا تطلبوا من عملائكم أسماء وأرقام هواتف معارفهم مباشرة، بل ادخلوا معهم في حوار يؤدي بكم إلى اكتشاف هذه المعلومات. فعلى سبيل المثال، إذا سألتم أحد عملائكم إن كان يعرف أشخاصاً مهتمين بشراء بوليصة تأمين فغالباً ما سيجيب بـ"لا" لأنه لن يستطيع تذكر أي أسماء في الحال. لكن إذا تحدثتم مع هذا الشخص عمّا لديه من أطفال وسألتموه عمّا إذا كان لأصدقائه أطفال أيضاً، فسيدرك أنه يعرف عدداً كبيراً من الأشخاص المهتمين بالتخطيط للمستقبل... و الذين قد يرغبون بالتالي في شراء بوليصة تأمين.

باشروا بالاتصال بلا تردد
يستحيل أن تكونوا مستعدين بالكامل لإجراء اتصال بهدف البيع. إذن، لا تنتظروا أن تأتي أنسب فرصة لذلك أن خوفـكم لن يزول تماماً بما أنّ وضع أنفسكم في المواجهة وتعريضها للرفض لن يروق لكم أبداً. وبدلاً من إيجاد أسباب للتأجيل باشروا بالاتصال.

كونوا صريحين
سواء أجاب سكرتير أو مساعد أو العميل المرتقب ( مالك النشاط ) نفسه على اتصالكم الهاتفي فحدثوهم بصراحة عن سبب اتصالكم. عرّفوا عن نفسكم واذكروا الهدف من اتصالكم. فليكن كلامكم صادقاً ومقتضباً لأنّ المراوغة في إبداء الهدف من المكالمة ستؤدي إلى استياء الطرف الآخر وريبته. اسألوه إذا كان الوقت مناسباً للتحدث، وإذا كان كذلك، أعطوه المزيد من المعلومات. أمّا إذا لم يكن الوقت مناسبا فاسألوه عن موعد مناسب لإعادة الاتصال.
اتصلوا بساعة مبكرة أو متأخرة
إذا صعب عليكم الوصول لأحد الأشخاص لأن السكرتير أو المساعد يردّان على مكالماتكم أو لأن البريد الصوتي يردّ عليكم كلما حاولتم الاتصال، فاتصلوا في أوقات غير معتادة. من الأرجح أن يقوم العميل المرتقب بالرد بنفسه عند الساعة الثامنة صباحاً أو السادسة والنصف مساءً. بالإضافة إلى ذلك، من الأرجح أنه خلال هذه الأوقات يكون الشخص في حالة استرخاء ويكون لديه متسع من الوقت للتحدث، حيث أنه لن يكون تحت ضغوط ساعات العمل الاعتيادية من التاسعة صباحاً إلى الخامسة مساءً. إذا كنتم تحاولون الاتصال بشخص بعينه فالمساء أفضل من الصباح لإجراء اتصالات في أوقات غير معتادة.

لا تتوقـعوا أن يعاود الشخص الاتصال بكم
لا تتوقعوا أن يعاود العميل المرتقب الاتصال بكم، فمن غير المرجّح أن يفعل ذلك حتى وإن كان مهتماً بعرضكم. لا تفترضوا أن يتصل العميل بكم لمجرّد قوله بأنه سيفعل. تناسوا كبرياءكم واتصلوا به ثانية. وعندما تفعلون ذلك تحدثوا بلطف بغض النظر عن مدى شعوركم بالاستياء لأنه لم يعاود الاتصال بكم.

كونوا طبيعيين
جميعنا يعهد مندوبي المبيعات الذين لا يتوقفون لالتقاط أنفاسهم عندما يتحدثون عن عروضهم. لا تفعلوا ذلك لأنه ليس طبيعياً ولن يجدي نفعاً. فالناس يشترون مـمن يميلون إليهم ويشعرون بأنهم يفهمون طبيعتهم وطبيعة عملهم. اجذبوا انتباه عملائكم المرتقبين بطرح أسئلة كثيرة وإبداء الاهتمام الصادق بهم.

تحدثوا قليلاً ولكن ليس بإفراط
استخدموا الاتصالات بمجهولين من أجل جمع معلومات عن احتياجات العميل المرتقب. سيتوجب عليكم طبعاً إعطاء معلومات كافية عن فوائد منتجكم أو خدمتكم لإغراء الشخص على التحدث معكم. ولكن لا تكثروا من الكلام. فإذا باشرتم في عرض بيع مطوّل بدون معرفة ما يدور في ذهن الشخص الذي تحدثونه فسوف تفقدون اهتمامه. اسألوه عن مشاكله واحتياجاته (يمكنكم إعداد هذه الأسئلة مسبقاً) واستمعوا إلى إجاباتهم باهتمام. ثم ركّزوا معلوماتكم المتعلقة بمزايا ما تبيعونه على حل مشاكله وتلبية احتياجاته. حاولوا الحصول على موعد لمقابلة العميل المرتقب شخصياً.

إذا طلب أحد منكم إرسال معلومات مكتوبة، اسألوه عن إمكانية زيارته شخصياً وعرضها عليه في خلال 15 دقيقة. قد يكون هذا الأسلوب أكثر فعالية لكي يتعرف العملاء المرتقبون بشركتكم حيث يمكنكم إيجاز المعلومات والإجابة عن أسئلتهم. بالإضافة إلى ذلك فإنّ مقابلة الشخص وجهاً لوجه تسبغ على المقابلة طابعاً إنسانياً وسيسهل بالتالي على العميل المرتقب أن يتذكركم ويتذكر سبب احتياجه إلى منتجكم أو خدمتكم.

Copyright © 1995-2016, American Express Company. All Rights Reserved.

 مشاركة  إطبع النسخه  عنوان البريد الإلكتروني
التقييمات (0)
If you are a human, do not fill in this field.
اضغط على النجوم للتقييم.